随着香港与内地通关，两地经济往来日趋频繁，中信证券财富管理（香港）于香港最繁忙的商业区开设第五间分行。这间已于5月底开业的第五间分行，位于尖沙咀地铁站的柏丽购物大道，紧邻九龙公园，距离海港城、西九龙高铁站步行可达。
　　未来，中信证券财富管理（香港）将以此为新据点，加强服务客户并进一步吸纳及开拓高净值客户，为投资者度身打造多元化、多市场的资产配置解决方案。
　　签订租约后便传来开关喜讯
　　与其他四间早前设立的财富管理中心最不同的一点，是这间新分行位于人来人往的闹市区。楼下是简洁明亮的财富管理大厅，楼上一层进驻了专业销售和投资顾问团队，分行外有清晰的品牌标识，外墙配以超大LED显示屏，滚动展示中信证券财富管理（香港）的各类服务及市场信息,柏丽大道上熙熙攘攘的行人均可以望到这面屏幕。
　　对于这间财富管理中心选址的用意，中信证券财富管理（香港）董事总经理、零售及高资产值客户证券业务主管刘家业表示，建立这个分行是为了方便和客户的深度沟通，财富管理是服务性行业，提供优质的服务给客户是核心，令客户建立信任是关键，希望通过服务与客户建立长远关系。这间分行地处交通便利的商业区，令高净值客户能够更便捷地获得面对面的贴心服务。刘家业还透露，选址时也曾考虑过铜锣湾，但最终还是选择了商业区面积更大，且更近直达大湾区高铁站的尖沙咀位置。疫情尚未结束时便开始物色合适地点，而签订租赁合同后便传来通关喜讯。五月试营业至今，这间财富管理中心已接待了大批新老客户的拜访。
　　虽然位于人流畅旺的闹市，但财富管理中心内部设立了私人会客室，专业投资顾问也在二楼的办公室随时待命。中信证券财富管理（香港）团队希望客户可以在此安心畅谈，满足个性化的财富管理需求。
　　产品及投资方案部主管陈文基表示，为积极开拓高净值客户，公司扩大财富管理团队及投资顾问团队，专注于协助高净值客户规划金融产品配置。在产品及投资方案管理方面，面对客户日益增长的财富管理和资产配置需求，财富管理中心会根据客户投资风险取向，提供资产配置方案，由传统股票、期货到理财产品、复杂的结构性产品和保险产品都可以满足需求，希望客户能够在一个交通便利的地方一站式处理所有事务。
　　财管规模突破208亿美元，如何快速破局？
　　据中信证券官方披露，截至2022年12月，中信证券财富管理（香港）的托管规模达208亿美元。中信证券财富管理（香港）如何在香港市场上快速扩展，并在市场环境持续下行之时维持财富管理规模？
　　陈文基认为，总部强大的支持是快速发展最关键原因，使中信证券财富管理（香港）能够在香港发挥“境内、外协同效应”优势。
　　具体看来，“协同效应”主要体现在开放式产品平台、顶级中英文投研平台、定制化投资方案和全方位财富管理服务四个方面。
　　产品方面，截至2022年12月，中信证券财富管理（香港）与超过50家环球金融机构合作，上架了超过150只可交易基金，全方面覆盖客户的投资和交易需求。
　　至于产品选择上，陈文基提到，从投资者较易接触到的股票、债券产品，扩展至比较稀缺独特的私募基金，是提升对投资者吸引力的有效办法。尤其是内地客户如果已经是境内私募基金客户，当这些私募基金境外发行产品时，客户就有机会继续投资其境外的产品。而中信证券是国内的龙头券商，拥有庞大的资源及完善的平台，依托如此优势，境内不少著名的私募管理公司或优秀管理人也会选择中信证券财富管理（香港）作为其境外产品的首次发行及分销商。由此，高净值专业投资者客户便可选择这类境外市场比较少见又有投资价值的产品。
　　此外，中信证券财富管理（香港）还可以为客户提供中、英文投研平台，包括境内的中信证券研究部及境外的中信里昂研究部提供的高质量的研究报告和举办的投资论坛，为投资者提供有深刻见解的市场、行业和个股分析。
　　团队协作上，中信里昂的股票衍生品、固定收益等部门，与集团内不同公司、团队都可以为财富管理部门提供支持，为客户度身定制合适的财富管理方案。而根据中信证券年报，截止2022年底，中信证券财富管理业务拥有客户1300万户，托管客户资产规模保持10万亿人民币级，其中资产达人民币200万以上的高净值客户数量近16万户。除庞大的总部客群外，垂直管理后，风险控制体系也从总部各个方面延伸到香港子公司。
　　境内外财富管理的两种生态环境
　　虽然中信证券境内拥有庞大客群和10万亿级客户资产规模，但在陈文基眼中，内地和香港财富管理最大的不同来源于两种生态环境。他提到，境内财富管理主要产品可能是采取股票、市场中性、量化、指数增强等策略的不同类型基金。但境外投资却更多样化，可以投资十数个不同的股票市场；基金种类包括环球股票基金、主权美元基金、债券基金等；产品更是不胜枚举，甚至可以投资天气相关产品。此外，境内是人民币环境，而境外除人民币外，也有港元和美元资产，由于美国加息会造成不同资产之间的息差。
　　在两种截然不同生态环境下，如何满足不同地区客户的需求？首先要厘清两地客户的不同财富管理目标。陈文基观察到，境内投资者，在境内配置资产时更追求盈利方面的确定性，而香港本地投资者可以接受投资风险比较高的配置。中信证券财富管理（香港）会根据不同投资者的投资需求、期望回报及风险承受能力做投资方案。可能遇到某些情况时客户会非常不理解，如因为人民币国际化、叠加美国加息资产发生的资产净值波动，如某产品境内上涨5%，但同一个投资策略下境外反而跌3%，这时候就需要财富管理从业者从人民币兑美元的汇率变化的角度解释。财富管理业务中，跟客户沟通分散风险也十分重要，也许还要帮客户做境外产品的人民币对冲。
　　经历多年与境内外客户的沟通，陈文基最大的收获是看到不同背景的客户愿意尝试更多类型的投资产品，且通过服务建立信任和提高粘性。他提到，由于境内外投资环境不同，客户进行境外资产配置可以享受到更分散的风险和更均衡的回报。
　　在香港用客户熟悉的方式提供财富管理
　　作为境外财富管理业的资深从业者，两位受访者均提到中资行在香港进行财富管理正成为一种趋势。
　　“在三五年前，很多高资产净值和私人银行客户在香港都会选择外资行做财富管理，但现在越来越多此类客户选择中资行，因为中资行在香港用客户期望的方式、凭借相同的文化背景为他们提供合适的财富管理方案，已经看到这种趋势来临。”刘家业表示。
　　曾经在外资行工作过的陈文基也表示，刚刚到中信证券财富管理（香港）时，他接受了大量线上线下的市场产品的培训，也同时对客户需求和进行一步步深挖，使得他和其他从业者能用专业眼光积极改良上架产品、丰富产品种类，从而更好地服务客户。
　　如果中资行在香港进行财富管理是一种新趋势，那么如何顺应趋势、发挥在港中资背景优势，从而更好地进行财富管理？
　　对于此问题，陈文基认为，首先，要依托境内外各部门支持，不断扩大开放式产品平台，中信证券财富管理（香港）可以保证整间公司协同工作，提供全方位支持，有信心通过和客户沟通，找到客户真正关心的产品，并不断优化平台。其次，要发挥定制化服务优势，受平台及系统影响，外资行定制服务门槛更高，但中信证券财富管理（香港）愿意和有条件为客户提供定制化服务。最后，中信证券财富管理（香港）能提供中英文资源平台，员工也大多都能熟练使用普通话，未来还会不断提升员工的服务意识和专业知识，与时并进。
　　陈文基还观察到，疫情后，虽然高净值客户对日本和新加坡的投资产品和理财服务兴趣增加，但并不担心香港金融中心地位因此受到威胁。他表示，始终香港的财富管理产品是更多元化的，在税务优惠及人才储备方面也更有竞争力。近期，新加坡的租金成本越来越高，税收方面也有所加重，更多疫情期间搬去新加坡的公司正在搬回或者已经搬回香港。在服务境内客户方面，香港占据绝对优势，未来一定还会有更好的发展。
（文章来源：财联社）